在代理人渠道轉(zhuǎn)型的背景下，這兩年銀保渠道再次成為壽險(xiǎn)行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。然而，銀保渠道的手續(xù)費(fèi)確出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)下的瘋狂上漲態(tài)勢(shì)。

據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者了解，繼多地出臺(tái)人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約之后，國(guó)家金融監(jiān)管總局近日下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（下稱《通知》），要求人身險(xiǎn)公司在備案銀保產(chǎn)品時(shí)需列示傭金上限，并做到“報(bào)行合一”。

“銀保手續(xù)費(fèi)高漲的程度已有失控的跡象，會(huì)讓壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)費(fèi)差損（保險(xiǎn)費(fèi)結(jié)構(gòu)中年度內(nèi)實(shí)際支出的營(yíng)業(yè)費(fèi)用總額超過(guò)當(dāng)年收入的附加保險(xiǎn)費(fèi)總額），此次監(jiān)管出手，我覺(jué)得作用非常大，可以讓銀保渠道手續(xù)費(fèi)水平回歸正常，利于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展?！币幻般y保系”公司的銀保渠道負(fù)責(zé)人對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

(資料圖)

要求傭金“報(bào)行合一”

從《通知》來(lái)看，內(nèi)容雖只有短短幾百字，但其中有多條新出現(xiàn)的重磅內(nèi)容。

《通知》要求，各人身保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合公司實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

值得關(guān)注的兩條內(nèi)容是：“從即日起，各公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。”“各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致?！?/p>

“這次監(jiān)管《通知》的力度之大就體現(xiàn)在對(duì)于傭金的新要求上。之前對(duì)于銀保產(chǎn)品的備案要求中需要報(bào)費(fèi)用率，并且做到費(fèi)用率的‘報(bào)行合一’，這此次《通知》要求連傭金上限也需要一起上報(bào)并且做到傭金的‘報(bào)行合一’。”上述銀保渠道負(fù)責(zé)人表示，這就相當(dāng)于嚴(yán)格限制了銀保渠道的傭金水平，如果未來(lái)壽險(xiǎn)公司突破了自己備案時(shí)上報(bào)的傭金水平，想必會(huì)受到重罰。

同時(shí)，對(duì)于存量的已備案銀保產(chǎn)品，《通知》亦要求應(yīng)于2023年8月31日前補(bǔ)充報(bào)送費(fèi)用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容。

“我認(rèn)為這個(gè)文件效果會(huì)比較突出?！痹诹硪幻ｋU(xiǎn)公司首席市場(chǎng)官看來(lái)，《通知》不僅對(duì)于傭金的支付方人身險(xiǎn)公司有規(guī)范作用，對(duì)于傭金的收取方銀行來(lái)說(shuō)也會(huì)有引導(dǎo)作用。

另外，《通知》中還提到“鼓勵(lì)各公司探索傭金費(fèi)用的遞延支付，通過(guò)與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性?！?/p>

“傭金遞延支付的說(shuō)法也是首次出現(xiàn)的。通常銀保渠道的傭金是在首年一次性支付的。”不過(guò)該銀保渠道負(fù)責(zé)人也表示，“監(jiān)管對(duì)于遞延支付的愿景是好的，不過(guò)目前執(zhí)行起來(lái)還是有一點(diǎn)難度，一方面需要做額外的數(shù)據(jù)回傳，另一方面銀行渠道的產(chǎn)品續(xù)期率也并不低，遞延支付的必要性我認(rèn)為不算太高，所以我理解目前還是以‘鼓勵(lì)’為主?！?/p>

傭金狂飆

國(guó)聯(lián)證券研報(bào)表示，隨著代理人渠道過(guò)往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再奏效，保險(xiǎn)公司也在積極尋求多元化的渠道發(fā)展，而銀保渠道天然具備客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場(chǎng)景更多元等優(yōu)勢(shì)。因此，在代理人渠道改革的背景下，保險(xiǎn)公司積極發(fā)力銀保渠道，加強(qiáng)與銀行的合作。

對(duì)于以前代理人渠道見(jiàn)長(zhǎng)的大型險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，近兩年銀保渠道的保費(fèi)增長(zhǎng)顯得驚人。以中國(guó)太保為例，2022年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其2022年銀保渠道新保業(yè)務(wù)保費(fèi)同比大增332%，銀保渠道保費(fèi)在總保費(fèi)中占比從2021年的3.52%上升了10.01個(gè)百分點(diǎn)至2022年的13.53%。

大型險(xiǎn)企尚且如此，那對(duì)于沒(méi)有資源和巨額費(fèi)用來(lái)支撐個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的很多中小型人身險(xiǎn)公司而言，銀保渠道更是核心渠道。

“因?yàn)楝F(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)整體情況不太理想，整個(gè)市場(chǎng)全擠到銀保賽道上來(lái)了，包括一些較為激進(jìn)的公司?！鄙鲜鲢y保渠道負(fù)責(zé)人分析稱，在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，面對(duì)這兩年渠道內(nèi)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于規(guī)模“沖一把”的想法以及保險(xiǎn)公司相對(duì)銀行的談判弱勢(shì)地位，銀保渠道的手續(xù)費(fèi)出現(xiàn)狂飆。

一份媒體發(fā)布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅今年前4月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道手續(xù)費(fèi)支出同比增長(zhǎng)超43%。綜合多名受訪業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，不同類型和期限產(chǎn)品的壽險(xiǎn)產(chǎn)品傭金率有所不同。但平均來(lái)看，目前多地的銀保產(chǎn)品傭金率大概可以超過(guò)30%水平。甚至有銀行抬高部分五年期終身壽險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)率至50%，而且還有其他銀行在跟進(jìn)。

盡管對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，更高的手續(xù)費(fèi)可以讓自家的產(chǎn)品在銀行柜臺(tái)獲得“主推位”，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模提升，對(duì)于近兩年業(yè)績(jī)壓力頗大的銀行來(lái)說(shuō)也有提升中間業(yè)務(wù)收入的沖動(dòng)，但這種手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)無(wú)異于飲鴆止渴。“盡管一些險(xiǎn)企為了生存不得不抬高手續(xù)費(fèi)，但高企的傭金突破了險(xiǎn)企的預(yù)定費(fèi)用率，會(huì)造成嚴(yán)重的費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)公司和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展顯然是在‘埋雷’。”上述銀保渠道負(fù)責(zé)人稱。

在“總對(duì)總”、“分對(duì)分”的“明賬”之外，銀保渠道也出現(xiàn)各種補(bǔ)充協(xié)議、暗自輸送利益等方式用“小賬”“暗賬”等方式來(lái)繞開(kāi)監(jiān)管，提高實(shí)際的手續(xù)費(fèi)率。

例如，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)山東監(jiān)管局顯示，2021年1月至6月，國(guó)華人壽威海中心支公司以保險(xiǎn)傭金的形式累計(jì)向12名銀?？蛻艚?jīng)理發(fā)放銀保渠道業(yè)務(wù)傭金189.42萬(wàn)元。

為了抑制銀保渠道的手續(xù)費(fèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，近期多地就出臺(tái)了相應(yīng)的自律公約。例如，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)組織行業(yè)制定了《上海市人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約（2023年版）》（下稱“自律公約”）。自律公約中強(qiáng)調(diào)了多個(gè)“不得”：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)須承諾不通過(guò)其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，堅(jiān)決杜絕銀?！靶≠~”；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議等。

據(jù)上述銀保渠道負(fù)責(zé)人透露，在多地的自律公約出臺(tái)后，有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已開(kāi)始與銀行進(jìn)行壓降手續(xù)費(fèi)的談判。而對(duì)于“小賬”，多名業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為不管在保險(xiǎn)行業(yè)還是銀行業(yè)都是不被允許的，之后需要監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)公司共同維護(hù)行業(yè)秩序，進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)測(cè)和風(fēng)控，并加強(qiáng)處罰力度。

而此次《通知》也強(qiáng)調(diào)，各公司對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和使用負(fù)有主體責(zé)任，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

銀保渠道需更精耕細(xì)作

2019年以來(lái)銀保渠道的新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)價(jià)值增速和貢獻(xiàn)比重持續(xù)提升主要得益于銀行和保險(xiǎn)公司的“雙向奔赴”“共同推動(dòng)”。

國(guó)聯(lián)證券認(rèn)為，銀保渠道相較于代理人渠道而言，客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場(chǎng)景更多元，因此在疫情和代理人渠道改革等因素影響代理人展業(yè)和保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的背景下，銀行憑借其廣泛的線下網(wǎng)點(diǎn)和多元化的手機(jī)App及網(wǎng)上銀行等線上服務(wù)場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)重獲保險(xiǎn)公司青睞。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，銀保渠道一直是一條“黃金賽道”，但還需要進(jìn)一步由粗放的合作管理方式向精耕細(xì)作發(fā)展。

銀保渠道產(chǎn)品留給市場(chǎng)的印象往往是集中于躉交（投保時(shí)一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)）產(chǎn)品，價(jià)值貢獻(xiàn)低?！斑@一方面由于保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是期交產(chǎn)品是相對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對(duì)銀行銷售人員來(lái)說(shuō)專業(yè)性挑戰(zhàn)較大，他們往往覺(jué)得躉交產(chǎn)品更好賣(mài)。另一方面，保險(xiǎn)公司在銀保渠道的重點(diǎn)也放在規(guī)模上，較少有動(dòng)力花大力氣去提升銀行銷售人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品上的專業(yè)性?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

而隨著銀保渠道的發(fā)展，這一現(xiàn)象有所改觀。國(guó)聯(lián)證券表示，近年來(lái)保險(xiǎn)公司優(yōu)化了銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)比重和價(jià)值率整體略有提升，但和代理人渠道相比仍處于較低水平。數(shù)據(jù)顯示，從新業(yè)務(wù)價(jià)值率來(lái)看，2022年中國(guó)平安和中國(guó)太保的銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別為19.2%、2.7%，遠(yuǎn)低于代理人渠道的36.3%、31.5%。

不過(guò)，近幾年銀保渠道的價(jià)值轉(zhuǎn)型已是大型險(xiǎn)企在多元化策略上的重要一環(huán)。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)就曾在業(yè)績(jī)交流會(huì)上表示，現(xiàn)在的銀保渠道和十年前的銀保渠道完全不一樣。銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都會(huì)更專注客戶需求，越來(lái)越多的銀行也在尋找長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，銀行也認(rèn)識(shí)到期交產(chǎn)品對(duì)于銀行本身業(yè)務(wù)的重要性、留住客戶的重要性?！跋嘈陪y保在不久的將來(lái)會(huì)成為太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增量的主要貢獻(xiàn)者之一?！辈虖?qiáng)說(shuō)。

同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品破凈的狀況下，銀行會(huì)更看重保險(xiǎn)產(chǎn)品這樣有預(yù)定利率進(jìn)行“保底”的產(chǎn)品。而人身險(xiǎn)預(yù)定利率切換后，多數(shù)受訪業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為分紅險(xiǎn)在儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)中將成為大勢(shì)所趨，這一趨勢(shì)也將引導(dǎo)一些銀行對(duì)這一險(xiǎn)種及其他價(jià)值更高的保障型產(chǎn)品有更多的研究。

“我對(duì)銀保渠道的長(zhǎng)期發(fā)展還是很看好的。在外部環(huán)境和內(nèi)部更加規(guī)范的作用下，相信銀保渠道也會(huì)更好地發(fā)揮它在居民財(cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)保障中的作用?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人稱。

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