被譽為“世界工廠”的東莞，不僅擁有眾多的工業(yè)制造基地，因為其得天獨厚的地理條件，東莞還擁有極為發(fā)達的物流業(yè)，基于此，京東和天貓先后將其物流園建在了這里。眾所周知，伴隨著用戶消費習(xí)慣改變，尤其是疫情的影響，家電線上消費快速崛起，對線下家電渠道商產(chǎn)生不小的沖擊，那在諸多電商物流園包圍下，東莞的家電線下渠道商生存狀況又是怎樣的呢?近日，中國家電網(wǎng)走訪東莞市時尚電器有限公司(下稱“時尚電器”)，傾聽其創(chuàng)始人李鑄誠講述時尚電器36年風(fēng)雨。

時尚電器董事長李鑄誠(左二)與中國家電網(wǎng)總編呂盛華(左三)一行

(資料圖片僅供參考)

因勢而變，與時代共舞

與當(dāng)前家電業(yè)務(wù)占據(jù)核心營業(yè)收入不同，時尚電器最開始是以影音器材起家，而這或許與時尚電器董事長李鑄誠專業(yè)的電子工程教育背景有關(guān)，“1987年1月23日，時尚電器開設(shè)了第一家門店，主營的就是影音器材，而且我也是這個專業(yè)出身的，當(dāng)時整體來看，業(yè)績是很容易做的?！?/p>

不過伴隨著用戶消費習(xí)慣的變化，影音器材的發(fā)展空間日漸縮小，2000年前后，時尚電器轉(zhuǎn)而進軍家電連鎖業(yè)務(wù)，而李鑄誠將這一時間點定義為時尚電器的又一個重要發(fā)展節(jié)點。彼時，國美、蘇寧等全國大連鎖也不過剛剛起步，時尚電器這一舉措在當(dāng)時看來是非常大膽并具有前瞻性的，借助這一企業(yè)戰(zhàn)略的變化，時尚電器快速在東莞地區(qū)贏得消費者信賴，巔峰期時尚電器開設(shè)的店鋪多達22家，且擁有多個自持物業(yè)，核心店鋪也多位于東莞的商業(yè)繁華之地或者市中心，發(fā)展可謂是天時地利人和。

商業(yè)，從來都是波云詭譎的。

2010年前后，家電線上零售突飛猛進，京東、天貓快速崛起，2012年，由京東CEO劉強東一條微博引發(fā)的“815電商大戰(zhàn)” 更是被載入史冊，線上渠道通過“降價”向當(dāng)時家電渠道商代表國美、蘇寧等發(fā)出挑戰(zhàn)書。賽迪研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國家電網(wǎng)購滲透率為8.5%，2018年這一數(shù)據(jù)增長至35.5%。疫情的影響下，2022年家電網(wǎng)購占比已達到58.2%。

“電商的興起，對我們的數(shù)碼類、家電業(yè)務(wù)都產(chǎn)生了很大的影響，”李鑄誠坦言，“線上業(yè)務(wù)不斷擠壓線下市場，這一過程中時尚電器不斷優(yōu)化自身，我們裁撤了一部分業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳的店鋪，核心大店采用自持物業(yè)模式，小店鋪則采用租賃模式，這樣也更靈活一點，進可攻退可守。”

截止到2023年上半年，時尚電器共有家電綜合店、手機專營店、家居定制店等多家店鋪，1200多名員工，其中自有員工800多人。

與規(guī)模變化相比，時尚電器更突出的特點在于不斷調(diào)整其業(yè)務(wù)模式，從早期的影音器材到家電單品，再到近幾年重點發(fā)力的整體性解決方案，李鑄誠將之總結(jié)為，“你要跟著市場變化不停的變化，做好成本規(guī)劃，否則市場在變，如果你不變的話就會有很大壓力?！?/p>

瞄準整體式解決方案，凸顯差異化優(yōu)勢

中國家電網(wǎng)實地走訪了時尚電器東城旗艦店以及時尚電器總店兩家店鋪，在時尚電器東城旗艦店中，可以感受到陳列與展示方式已經(jīng)呈現(xiàn)鮮明的場景化特點，在這里，三翼鳥家居分場景展示的整體解決方案讓人耳目一新，華為智能家居打造全新的空間交互體驗，美的智慧家、海信品質(zhì)之家、卡薩帝高端衣物奢品級護理……家電賣場已經(jīng)告別了以往單品式的呈現(xiàn)，轉(zhuǎn)而是高品質(zhì)生活的代名詞，而時尚電器總店也正在緊鑼密鼓的裝修中，據(jù)李鑄誠介紹，未來這里也會呈現(xiàn)多種場景化的展示和智能家電體驗，幫助用戶一站式解決家電家居家裝問題。

時尚電器東城旗艦店

“從以往的單品銷售角度看，線上銷售與線下相比差別不是很大，尤其是廠家現(xiàn)在自己也在做直播、做抖音，我們線下渠道商在這一方面其實并不占據(jù)優(yōu)勢，但是做全屋整體解決方案，把家電和家居裝修結(jié)合起來做，就不是廠家或者客戶一個人能搞定的了，我們要明白自己能夠做到的差異化的優(yōu)勢，”李鑄誠表示。

另一方面，在整體性解決方案上，時尚電器也有先發(fā)優(yōu)勢，2017年，時尚電器就在東莞多地設(shè)下直營店，有維意定制、歐派櫥柜、德維爾全屋定制、勞卡全屋定制四大品牌，提供臥房、廚房、書房、客廳、餐廳全屋定制服務(wù)。2018年，時尚電器成立一家集合全屋裝修、定制家具、電器等一體的新型互聯(lián)網(wǎng)整裝公司——廣東美享家裝飾設(shè)計有限公司。此外，時尚電器還多次贊助東莞建筑裝飾協(xié)會的設(shè)計師大賽等活動，通過設(shè)計師渠道與用戶達成更為密切的聯(lián)系。

如今，時尚電器定位于服務(wù)高端用戶，在獲客方面也積累一系列行之有效的措施，例如針對新房，時尚電器與發(fā)展商或者物業(yè)達成合作，提供“官方拎包”服務(wù)，由時尚電器提供統(tǒng)一標準的家電家居產(chǎn)品。針對別墅或者大平層產(chǎn)品，時尚電器則與用戶直接對接，讓用戶了解到時尚電器是為顧客提供全套解決方案的賣場。

在老顧客維護方面，時尚電器同樣下了大力氣，目前，時尚電器已擁有超120萬的會員，根據(jù)銷售貢獻，時尚電器將顧客分為四個等級，分別為黑晶卡、鉆石卡、金卡、銀卡、針對不同的用戶提供不同的服務(wù)，比如說針對黑鉆卡用戶，每年3、4月份時尚電器會為其免費提供空調(diào)深度清洗服務(wù)。此外，賣場的工作人員還會為用戶提供黃金8免上門服務(wù)，包括上門清洗空調(diào)、冰箱、洗衣機、上門洗地等，在上門過程中還會攜帶最新的家電產(chǎn)品讓用戶體驗，增進聯(lián)系的同時還可以進行消費引導(dǎo)。針對一些新產(chǎn)品的上市，時尚電器會邀請顧客到店體驗，例如蒸烤箱烹飪體驗、高端衣物的洗護等等，通過不同的服務(wù)方案，時尚電器與用戶建立了長期的鏈接。

多元業(yè)務(wù)拓展，搭建企業(yè)更堅實護城河

在打造企業(yè)更堅實的護城河方面，時尚電器不僅圍繞著整體解決方案形成了一系列“組合拳”，正如從影音器材、數(shù)碼再到家電等品類變化一樣，時尚電器還在不斷的擴展外延，以此形成更豐富和多元化的經(jīng)營，來應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

首先，家電銷售依然是其核心的業(yè)務(wù)，圍繞著家電業(yè)務(wù)，時尚電器做到更精準化的運營，通過場景化的布局、更人性化的體驗來布置賣場，不再求多求大，通過經(jīng)營現(xiàn)狀靈活調(diào)整戰(zhàn)略布局。

Leader新青年生活館

家電業(yè)務(wù)之外，目前，李鑄誠還將很大一部分精力放在了新能源汽車業(yè)務(wù)的拓展上，據(jù)李鑄誠介紹，未來，他還會開設(shè)新能源車的銷售、售后等服務(wù)，使時尚電器形成更多元化的業(yè)務(wù)布局，“每一個行業(yè)都有其生命周期，你在經(jīng)營周期上升的時候進入，肯定會更好做，在經(jīng)營周期下降的時候，就會比較辛苦，壓力也大?！?/p>

作為東莞地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)家電零售企業(yè)，即使在多個電商公司的夾擊下，時尚電器依然牢牢掌握著當(dāng)?shù)丶译婁N售的話語權(quán)，據(jù)悉，在東莞本地線下市場中，東莞電器營收占比達到55%以上。

在李鑄誠將時尚電器的多年經(jīng)營娓娓道來之時，我們看到電子工程技術(shù)背景以及多年商業(yè)經(jīng)驗在他身上形成的奇妙氣質(zhì)， “胸有丘壑，目有山河”，對于企業(yè)的當(dāng)下和未來，李鑄誠有著自己的判斷和應(yīng)對之法，在整個交談過程中，也可以感受到他堅定而又不急不躁的心態(tài)，而這或許正是時尚電器多年以來面對一次次外界變化時仍然可以從容應(yīng)對、持續(xù)成為領(lǐng)航員的原因所在。

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