在銀行存款掛牌利率下調(diào)、銀行理財(cái)產(chǎn)品近期收益率有所承壓的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品3.0%的預(yù)定利率仍具備一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分紅險(xiǎn)“保底+浮動(dòng)”利率也能承接部分需求。下半年，保險(xiǎn)公司將進(jìn)一步推動(dòng)渠道向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，重視績(jī)優(yōu)人力發(fā)展，提高服務(wù)能力，進(jìn)而賦能產(chǎn)品銷售。

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近日，上市險(xiǎn)企陸續(xù)披露了今年前7個(gè)月保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)增速備受關(guān)注。自4月份以來，預(yù)定利率為3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售的消息不斷，一次又一次的“炒停售”后，“靴子”終于落地，8月份此類產(chǎn)品全面下架。因此，最后一次“炒停售”究竟能帶來多少保費(fèi)自然受到關(guān)注。

7月份保費(fèi)同比增長(zhǎng)22.3%

結(jié)果如預(yù)期一樣，五家上市壽險(xiǎn)公司前7個(gè)月保費(fèi)收入全部實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約1.2萬億元，同比增長(zhǎng)8.12%。

具體來看，前7個(gè)月，中國人壽保費(fèi)收入為5015億元，同比增長(zhǎng)6.8%，保費(fèi)規(guī)模居行業(yè)首位。平安人壽以3220.9億元的保費(fèi)收入、同比9.6%的增速緊隨其后。太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1750.7億元、1195.7億元、833.1億元，取得了同比增長(zhǎng)9.7%、6.6%、9.7%的好成績(jī)。

在預(yù)定利率即將下調(diào)的最后銷售窗口期，壽險(xiǎn)公司代理人積極營(yíng)銷，僅7月單月保費(fèi)收入就實(shí)現(xiàn)了跳躍式增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，7月單月，五家上市壽險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1033.7億元，同比增長(zhǎng)22.3%。其中，太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增幅最高，達(dá)89.8%。新華保險(xiǎn)、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、中國人壽保費(fèi)收入同比增速分別達(dá)到21.9%、17.4%、15.0%、4.7%。

預(yù)定利率下調(diào)后，銷售端是否會(huì)走向低迷？不少研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，保費(fèi)受到影響只是短暫的，只要需求在，具有剛兌屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品在理財(cái)市場(chǎng)上仍將具有競(jìng)爭(zhēng)力。

華泰證券研報(bào)認(rèn)為，二季度以來，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品在預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期和類儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品收益率下滑的共同作用下，新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。盡管儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)率低于保障型業(yè)務(wù)，但新單保費(fèi)大幅增長(zhǎng)仍有望帶動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值增速加快。8月1日起，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不得高于3.0%，下調(diào)預(yù)期的落地可能會(huì)引起新單銷售的短期疲弱，但在目前整體利率下降的環(huán)境中，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍具備競(jìng)爭(zhēng)力。

浙商證券研報(bào)認(rèn)為，預(yù)定利率為3.5%的產(chǎn)品停售后，保費(fèi)銷售短期承壓，但考慮到有部分7月份銷售的保單指定在8月份生效、各險(xiǎn)企加大增員力度、預(yù)定利率為3%的產(chǎn)品稀缺性仍在，故預(yù)計(jì)短期保費(fèi)表現(xiàn)或有所平滑，但不會(huì)出現(xiàn)大幅下行。

分紅險(xiǎn)“接棒”

時(shí)間步入8月份，預(yù)定利率為3.5%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品全部下架，目前頭部險(xiǎn)企已完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，“接棒”產(chǎn)品也揭開了“面紗”。

“對(duì)于保險(xiǎn)公司來講，最好的產(chǎn)品組合是三分之一為保障類產(chǎn)品、三分之一為傳統(tǒng)類產(chǎn)品、三分之一為分紅類產(chǎn)品。我們將以產(chǎn)品切換為機(jī)會(huì)，推動(dòng)分紅險(xiǎn)作為下一波主打產(chǎn)品，因?yàn)轭A(yù)定利率下調(diào)至3.0%之后，分紅險(xiǎn)的吸引力會(huì)明顯提高。從客戶的利益出發(fā)，分紅險(xiǎn)是長(zhǎng)期市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的契機(jī)?！敝袊Ｏ嚓P(guān)負(fù)責(zé)人此前表示。

西部證券非銀團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注度有望提升。而保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化或?qū)?dòng)險(xiǎn)資配置結(jié)構(gòu)向權(quán)益資產(chǎn)傾斜。

據(jù)招商非銀測(cè)算，預(yù)定利率下調(diào)后，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的表現(xiàn)與舊款產(chǎn)品相比差異并不大。以平安人壽最新上市的盛世金越尊享版23終身壽險(xiǎn)（分紅型）和此前的盛世金越尊享版終身壽險(xiǎn)為例，前者預(yù)定利率為2.5%、后者為3.5%，在同樣的繳費(fèi)年齡和繳費(fèi)期限下，保單生效前期，新產(chǎn)品的表現(xiàn)甚至略微優(yōu)于老產(chǎn)品；保單年度在60年時(shí)，新產(chǎn)品的內(nèi)部收益率與現(xiàn)金價(jià)值雖然不如老產(chǎn)品，但收益相差不多，不到2%。

光大證券王一峰團(tuán)隊(duì)表示，隨著預(yù)定利率為3.5%的產(chǎn)品“落下帷幕”，居民對(duì)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的集中釋放或?qū)?dǎo)致后續(xù)新產(chǎn)品銷售面臨壓力。但是，在銀行存款掛牌利率下調(diào)、銀行理財(cái)產(chǎn)品近期收益率有所承壓的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品3.0%的預(yù)定利率仍然具備一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分紅險(xiǎn)“保底+浮動(dòng)”利率也能承接部分需求。全年來看，無需過度擔(dān)憂保費(fèi)增速，且長(zhǎng)期利好保險(xiǎn)公司降低負(fù)債成本、減少利差損風(fēng)險(xiǎn)。另外，下半年保險(xiǎn)公司將進(jìn)一步推動(dòng)渠道向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，重視績(jī)優(yōu)人力發(fā)展，提高服務(wù)能力，進(jìn)而賦能產(chǎn)品銷售。

代理人產(chǎn)能提升

華泰證券研報(bào)預(yù)測(cè)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后，新單銷售的增長(zhǎng)動(dòng)力將轉(zhuǎn)為代理人產(chǎn)能的提升。壽險(xiǎn)改革持續(xù)推進(jìn)有望繼續(xù)提升代理人的新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)能，而新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)恢復(fù)有望支撐保險(xiǎn)股估值修復(fù)。

近些年，壽險(xiǎn)業(yè)逐步結(jié)束單純依靠人力擴(kuò)張的“規(guī)模擴(kuò)張周期”，進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”，代理人隊(duì)伍持續(xù)清虛與增優(yōu)，不斷向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)。在代理人數(shù)量維持在一定水平的同時(shí)，多家頭部險(xiǎn)企發(fā)布增優(yōu)計(jì)劃，同時(shí)探索大財(cái)富管理的新機(jī)遇，打造兼具財(cái)富管理、健康規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理功能的頂尖、全能代理人隊(duì)伍。

比如，截至2022年末，平安人壽代理人隊(duì)伍學(xué)歷為大專及以上，占比同比上升了3.4個(gè)百分點(diǎn)；2022年，代理人隊(duì)伍新增人力中，“優(yōu)+”占比同比提升了14.1個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)平安人壽今年一季度的業(yè)績(jī)報(bào)告，雖然該公司個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為40.4萬人，同比下降24.9%，但人均產(chǎn)能同比大幅提升37.2%。

又如，太保壽險(xiǎn)加快推進(jìn)“三化五最”職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型?！叭奔绰殬I(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、最溫暖的太保服務(wù)、最專業(yè)的成長(zhǎng)體系、最舒心的工作環(huán)境。在專業(yè)化方面，太保壽險(xiǎn)強(qiáng)化“全家全險(xiǎn)全保障”的理念，落地以需求為導(dǎo)向的銷售支持系統(tǒng)；在數(shù)字化方面，太保壽險(xiǎn)升級(jí)并推廣招募及營(yíng)銷支持工具應(yīng)用，持續(xù)提升科技賦能水平。

還有，人保壽險(xiǎn)推出了“IWP保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師精英隊(duì)伍”。據(jù)悉，這一保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍由人保壽險(xiǎn)從全國36個(gè)地區(qū)、105個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城區(qū)層層選拔而成，以期實(shí)現(xiàn)“年輕化、職業(yè)化、專業(yè)化、精英化”的保險(xiǎn)代理人新形象。

在保險(xiǎn)銷售過程中，保險(xiǎn)代理人自身素質(zhì)在較大程度上影響了消費(fèi)者的最終購買行為。盡管“預(yù)定利率3.5%時(shí)代”結(jié)束，但依托合適的產(chǎn)品“接棒”、代理人自身產(chǎn)能的提升，光大證券判斷，隨著新人優(yōu)增優(yōu)育、人均業(yè)績(jī)回升推動(dòng)人均收入提高，今年余下5個(gè)月，壽險(xiǎn)行業(yè)代理人留存率將進(jìn)一步改善，隊(duì)伍有望實(shí)現(xiàn)量穩(wěn)質(zhì)升。

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