進入中報窗口期后，機構策略多數(shù)聚焦在業(yè)績邊際改善和具有產(chǎn)業(yè)邏輯支撐的方向，關注著經(jīng)濟復蘇、政策催化等主線。在此背景下，筆者留意到一家細分行業(yè)的龍頭企業(yè)雍禾醫(yī)療(2279.HK)。

(資料圖)

從筆者的角度來看，雍禾醫(yī)療在多個方面均體現(xiàn)了機構所聚焦的核心特征。

其一，2023年以來，服務消費強勁復蘇，國家統(tǒng)計局亦于近期首次增加發(fā)布服務零售額數(shù)據(jù)——前7個月，服務零售額同比增長20.3%。毛發(fā)醫(yī)療服務作為一種特殊的服務消費也受益于此，雍禾醫(yī)療業(yè)績出現(xiàn)修復。財報顯示，上半年，雍禾醫(yī)療收入同比增長10.7%至8.28億元，毛利為4.68億元，毛利率為56.5%。

其二，毛發(fā)醫(yī)療服務領域存在政策催化，核心的一點是醫(yī)美監(jiān)管持續(xù)升級帶動其模式重塑與格局演化，有利于形成馬太效應，加速孵化行業(yè)巨頭。雍禾醫(yī)療亦率先實現(xiàn)合規(guī)變革等，展現(xiàn)獨特優(yōu)勢和確定性。

此外，更重要的是，雍禾醫(yī)療業(yè)績修復背后蘊藏著一些業(yè)務線索的積極變化。其反映著行業(yè)"節(jié)奏"，也有助于更新對雍禾醫(yī)療的價值判斷。

第一條線索：推進規(guī)模擴張，搶抓"最佳窗口期"機遇

在市場投資中，賽道的重要性不言而喻。除了選對賽道，還需要特別關注賽道周期，這決定當下影響企業(yè)價值的關鍵變量是什么，也從而影響長期價值。

整體上看，毛發(fā)醫(yī)療服務市場正處于高速發(fā)展時期(2020-2030年的復合年增長率預計為22.3%)，存在著巨大的未獲滿足的市場需求及龐大的增長潛力，即仍處于初期的紅利階段，市場格局供不應求。此時，對于相關企業(yè)而言，最重要的就是擴張規(guī)模，搶占更多的市場份額。

同時，考慮到政策端和市場端出現(xiàn)新變量，龍頭擴張的"最佳窗口期"或許提前到來。據(jù)業(yè)內人士表示，再過1-2年，毛發(fā)醫(yī)療服務市場格局或發(fā)生更加明顯的變化。

1)政策端：上文已提到，醫(yī)美監(jiān)管持續(xù)升有利于形成馬太效應，加速孵化行業(yè)巨頭，對于已經(jīng)處于領先地位的企業(yè)而言，鞏固市場地位則尤為重要；2)市場端：毛發(fā)疾病患者呈現(xiàn)年輕化、多元化、治療前置化、特色化等需求趨勢，推動行業(yè)模式走向重塑階段。

聚焦雍禾醫(yī)療，其是中國最大且覆蓋最廣的連鎖毛發(fā)醫(yī)療集團，于期內進一步推進規(guī)模擴張，深化多層次門店網(wǎng)絡布局，持續(xù)鞏固市場地位。反映到實際業(yè)務上，期內雍禾醫(yī)療兩大主業(yè)表現(xiàn)各有亮點。

1、醫(yī)療機構擴張步伐穩(wěn)中提速，鍛造綜合生態(tài)系統(tǒng)

截至2023年6月30日，雍禾醫(yī)療在全國68個城市擁有72家雍禾植發(fā)/發(fā)之初女性植發(fā)醫(yī)療機構，其中包括1家位于上海的綜合毛發(fā)醫(yī)院 ，以及在北京、上海、廣州、深圳擁有14家史云遜健發(fā)機構。

來源：公司財報

結合往年財報可見，雍禾醫(yī)療整體上保持既定的新店擴張速度，繼續(xù)加深下沉市場和加密一線、新一線城市布局，以及積極發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務，期內新增5家雍禾植發(fā)醫(yī)療機構、5家史云遜健發(fā)機構。

并且，雍禾醫(yī)療綜合毛發(fā)醫(yī)院全新"門店"已經(jīng)落地。這標志著雍禾醫(yī)療實現(xiàn)從植發(fā)醫(yī)療機構到綜合毛發(fā)醫(yī)院的轉型，向廣闊的毛發(fā)市場邁出關鍵一步。同時，這也使雍禾醫(yī)療形成多元化的毛發(fā)解決方案，成功鍛造綜合生態(tài)系統(tǒng)("1"雍禾一城一店+"N"史云遜一城多店+"特"綜合毛發(fā)醫(yī)院)，讓醫(yī)療資源更好地發(fā)揮價值，也為業(yè)務協(xié)同的培養(yǎng)奠定良好基礎。

此外，綜合市場資料及財報釋放的信號來看，雍禾醫(yī)療下半年新店擴張速度可能加快，門店網(wǎng)絡進一步優(yōu)化。

4月，雍禾醫(yī)療董事長、執(zhí)行董事長兼CEO張玉曾透露，今年以來"雍禾植發(fā)"已經(jīng)裝修完等待開業(yè)的店有10家店，正在裝修的店有7家店，可見其"儲備院部"的數(shù)量之多。最新財報亦顯示，公司預計旗下植發(fā)醫(yī)療機構的數(shù)量在年底可接近85家。

8月，北京雍禾毛發(fā)醫(yī)院開始正式營業(yè)。相比上海門店，其規(guī)模更大、數(shù)字化與智能化水平更高，甚至為全國領先水平。

來源：公司官網(wǎng)

2、用戶規(guī)模全面擴大，養(yǎng)固業(yè)務復購率與LTV提升

上半年，雍禾醫(yī)療來自植發(fā)業(yè)務的收入為6.4億元,同比大增15.9%，占總收入的77.4%，來自養(yǎng)固業(yè)務的收入占比則為20.7%。

反映在用戶運營端，期內雍禾醫(yī)療植發(fā)手術與醫(yī)療養(yǎng)固的患者人數(shù)均實現(xiàn)增長，其中接受植發(fā)手術的患者人數(shù)為28,304人，同比大增34.6%；接受醫(yī)療養(yǎng)固服務的患者人數(shù)為40,758人，保持穩(wěn)健增長態(tài)勢。

來源：公司財報

醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務而言，還需要關注一個關鍵指標——復購率。同期，雍禾醫(yī)療醫(yī)療養(yǎng)固套餐的復購率為26.4%，較去年同期提升近1個百分點。

究其根本，復購率的提升反映消費者對這項業(yè)務的忠誠度提高，而忠誠度越高，用戶生命周期總價值(LTV)也越高，甚至具有明顯的乘數(shù)效應。營銷專家菲利普.科特勒的研究也曾表明:爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。

綜合上述也可以推導得出相似的結論，雍禾醫(yī)療的規(guī)模擴張切實帶動業(yè)務向上，正在轉為化更高的成長性和確定性。

第二條線索：高質量經(jīng)營，雙重"降本增效"

進一步溯源來看，雍禾醫(yī)療的規(guī)模擴張與其高質量經(jīng)營同樣密不可分，由此延伸出第二條關于增長邏輯的線索。

簡單來說，雍禾醫(yī)療持續(xù)圍繞消費者與自身兩端推動降本增效。

1、降低消費者決策成本，多方位提升服務質效

植發(fā)消費和日常生活消費品不同，很難進行多個品牌的體驗和對比，疊加過去行業(yè)出現(xiàn)繳費后加價、術中加價等陋象，使行業(yè)一致面臨"決策難"的痛點。同樣，痛點即意味著突破點，突破者將創(chuàng)造并分享市場成長。

聚焦來看，拋開復雜的決策模型，影響消費者決策的底層要素始終是效益(包括功能性價值、情感性價值等)、成本(包括金錢成本、時間成本、精力成本、試錯風險等)。

為此，雍禾醫(yī)療持續(xù)推進行業(yè)規(guī)范化、透明化進程，期內亦圍繞決策效益、成本兩個方面取得進展，釋放積極預期。

其一，雍禾醫(yī)療繼續(xù)深耕醫(yī)療本質和用戶運營，提升服務質效，對應功能性價值、情感性價值均有提升，且同步降低精力成本、試錯風險等。

例如，期內雍禾醫(yī)療深化"好醫(yī)生"戰(zhàn)略，一方面組建起規(guī)模更大的專業(yè)醫(yī)療團隊，期內成員達到1657人，其中執(zhí)業(yè)醫(yī)生達到372人；另一方面進一步升級醫(yī)生接診模式，強化診療專業(yè)性和提升效率；引入"好醫(yī)生?一人一案"理念，強化醫(yī)療服務的專業(yè)化、個性化，以及與北京大學人民醫(yī)院共建"北京大學人民醫(yī)院X雍禾醫(yī)療毛發(fā)聯(lián)合實驗室"等，以產(chǎn)學研合作提升診療水平，探索更多可能。

同時，雍禾醫(yī)療還引入了6S服務理念，從6個服務方向完善用戶全程流程服務標準，把控服務質量，提升用戶服務體驗。

來源：公司財報

其二，雍禾醫(yī)療全面升級植發(fā)業(yè)務的價格體系，切實降低金錢成本、試錯風險等。

今年2月，雍禾醫(yī)療從原有以毛囊數(shù)量為主導的計價方式升級為以毛囊種植區(qū)間和醫(yī)生等級為依據(jù)的"一口價"定價模式，引領植發(fā)行業(yè)的定價透明化。同時，針對不同消費者如女性美學植發(fā)患者，新價格體系也給出更合適的定價，滿足不同患者的植發(fā)需求。

在這些布局合力推動下，很大程度上減少了患者術前的決策成本。

稍微延伸來看，決策成本也是過去植發(fā)機構需要花大價錢獲客的原因，消費者決策成本的降低同樣預示著植發(fā)機構獲客成本的降低。

2、科技賦能+精細化管理，實現(xiàn)營運的降本增效

一方面，雍禾醫(yī)療長期注重數(shù)智化建設，采用業(yè)內領先的科技提高營運效率，同時降低成本。期內，其亦借助科技賦能提升核心服務效能，例如啟動"禾帆"核心業(yè)務系統(tǒng)自研，實現(xiàn)線上線下一體、流程無縫集成的數(shù)字化業(yè)務平臺；成功上線雍禾毛發(fā)健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院小程序，支持遠程問診和醫(yī)藥電商等新業(yè)務。

另一方面，雍禾醫(yī)療持續(xù)推動精細化管理，激發(fā)更多效能。例如，期內，其持續(xù)推進精細化營銷策略，制定了針對個性化和養(yǎng)固業(yè)務的品牌內容營銷策略，推動品牌影響力和業(yè)務增長雙重提升。未來，其還計劃升級院部分層邏輯，結合市場競爭環(huán)境等進行營銷投放差異化策略、薪酬階梯設計等，以推動內部賽馬機制落地；建立全面的會員管理系統(tǒng)，促進用戶持續(xù)與平臺產(chǎn)生交互，以提升用戶忠誠度、延長用戶生命周期等。

這些也反映出雍禾醫(yī)療在提升經(jīng)營質量上的行動力，以及著眼于未來的長期主義。

盡管賽道仍處于初級紅利階段，擴張是第一要務，但雍禾醫(yī)療兼顧高質量經(jīng)營，為其長期發(fā)展搭建了較為穩(wěn)固的底層框架。

結語

綜合上述，雍禾醫(yī)療的長期價值逐漸顯現(xiàn)，并且正在加速釋放。

考慮到毛發(fā)醫(yī)療服務市場正值龍頭擴張的"最佳窗口期"，雍禾醫(yī)療形成可復制的商業(yè)化策略，推動地理上和服務項目和細分方式上的高效拓展，更有機會形成規(guī)模效應，鞏固市場地位，而且推動了消費者和自身兩端的"降本增效"，未來成長性和確定性均較高。。

如同毛發(fā)醫(yī)療服務賽道特征，當下的雍禾醫(yī)療或許也正處在潛力可期、等待爆發(fā)的階段。

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